当顾客想让你给推荐化（huà）妆（zhuāng）品的时候，大多数（shù）是表明他们想要购买，想听取你的建议，所以（yǐ）你再询（xún）问过多的问题是（shì）没有建议的，过多（duō）的问题只会（huì）让顾客产生腻烦心理。你（nǐ）应该以一位化（huà）妆品（pǐn）权威人士的姿（zī）态对（duì）其提供指导意见。

　　【常（cháng）见应对】

　　1、您想要什么价位的化妆品？80元以（yǐ）内的还是100-300元（yuán）的？

　　2、你想要什么功能的化妆（zhuāng）品？美（měi）白的（de）还是保湿的（de）？

　　3、您想要什么牌子的化妆品？是（shì）国产的还是进口的？

　　【情景分析（xī）】

　　一、问顾客想要什么价位的化（huà）妆品是（shì）不具备意义的。顾客口袋里有多少钱他不会告诉（sù）你，顾客想花费（fèi）多少钱购买化（huà）妆品也不会告（gào）诉你。很多时候即使顾（gù）客口袋里没有钱他对你推（tuī）荐的化妆（zhuāng）品（pǐn）也嫌价格（gé）低，让你（nǐ）给（gěi）推荐更好点的产品（pǐn）。有句（jù）话是这样讲的：“女（nǚ）人，你的名字（zì）叫（jiào）虚荣”，这句话在（zài）化妆品行业中体现尤为突出。

　　二、问顾客想要什么功能的化（huà）妆品是不具备意义的。顾客仅仅是消费（fèi）者而（ér）已，她不是权（quán）威，很多女性（xìng）消费者对自己的（de）皮（pí）肤类（lèi）型不清楚（chǔ），对自己所处年龄段皮肤的特性也不清楚，故（gù）此，很多顾（gù）客都（dōu）有可能错（cuò）误地选择了不该要（yào）的化（huà）妆（zhuāng）品。女性购物（wù）的（de）一大特征是冲动性购物（wù）时感性消费而（ér）非逻辑（jí）性（xìng）思考（kǎo），不相信的话你可以去她们梳妆台（tái）前或衣柜里看看很多东西她们（men）买（mǎi）后（hòu）压根就没有用过（guò）。

　　三、问顾客（kè）想要（yào）什么牌子的化妆品是（shì）不（bú）具（jù）备意（yì）义的（de）。如果顾客心目中已经有了要购买（mǎi）的化妆品（pǐn）品牌她会自行前去购（gòu）买。相反，如（rú）果顾客让你（nǐ）推荐化妆（zhuāng）品（pǐn）的时候大（dà）多是因（yīn）为她们对原来用的化妆品（pǐn）品牌不满意（yì）或者想尝试更好的化妆（zhuāng）品品牌。这时候，导购人员要（yào）做的就（jiù）是推（tuī）荐该推（tuī）荐的产品不要问（wèn）顾客过多的问题。

　　【深度思（sī）考】

　　当“顾客（kè）说（shuō）你给推荐款化妆（zhuāng）品”时，这对导购人员来（lái）讲是（shì）一个机会也是一个挑战。这句话说明顾客当时的（de）状态是能够听得进去意见的，如果导购人员拥有强（qiáng）的专业（yè）水准及心理洞察能力则能够（gòu）获得消费（fèi）者的信赖，反（fǎn）之则（zé）会让消费则对（duì）导购人员的能力产（chǎn）生质（zhì）疑。导购（gòu）人员应该这样做：

　　一、看清（qīng）楚顾客的消费能力（lì）。每（měi）个顾客的消（xiāo）费能力（lì）是不同的，要想揣（chuāi）摩顾客能够掏出多（duō）少钱来进行（háng）产品消（xiāo）费不必要非（fēi）得翻开顾客的口袋看有多少钱。我（wǒ）们完全可以通过其服装（zhuāng）穿戴来判断（duàn）其（qí）消费（fèi）能力。

　　二、看清楚顾（gù）客的年龄段。每个年龄段的肌肤对化妆品（pǐn）的（de）需（xū）求也是不一样（yàng）的，有的肌肤需要基础（chǔ）保养（yǎng）有的（de）肌肤则需要外部（bù）的修（xiū）复，根据顾客所处（chù）年（nián）龄段的肌肤特点进行产品推（tuī）荐是最能够让消费者信服的。

　　三、看（kàn）清楚顾客的心理需求。每个人都有不同的（de）喜好（hǎo），有的人喜欢复古有的人喜欢流行，有的人（rén）喜（xǐ）欢时（shí）尚有（yǒu）的人喜欢（huān）雅（yǎ）致（zhì）；有的人喜欢香（xiāng）气（qì）扑（pū）鼻有的人喜欢倾向犹（yóu）存。故此你（nǐ）可以通过（guò）顾客（kè）的（de）打扮来（lái）判断该消费者的类型。

　　【从容应（yīng）对】

　　每个（gè）人都有不自信的时（shí）候，每个人也（yě）都有想听取意见（jiàn）的时候。作（zuò）为女性顾客来讲，她们尤其（qí）喜好别（bié）人给出的意见，该（gāi）意见如果合乎其心（xīn）理则顾客认为是知己（jǐ）是志同道合；反（fǎn）之，如果该意见与顾客的（de）心理（lǐ）想违（wéi）背，则顾客会（huì）认为是为她（tā）好也会部分采纳。对此类型（xíng）顾客可以这样做：

　　一、这款产品性价比不错（cuò），请（qǐng）您（nín）看下……

　　提供（gòng）与顾客（kè）身份（fèn）匹（pǐ）配的（de）产品不用问价格（gé）。举例，一个身上（shàng）带着上万元手表，跨着个全球限（xiàn）量发行提包的顾客据对不会购买十几元的产（chǎn）品（pǐn）。因为那（nà）不符（fú）合（hé）其身份（fèn）需求，同样如果脚踏（tà）几十（shí）元运动（dòng）鞋（xié）背个（gè）小布包的顾客也（yě）不会花上百元去购（gòu）买（mǎi）化妆品。

　　二、这款产品比较符合您的肌肤特点……

　　提供与顾（gù）客年龄段特点匹配的产品（pǐn）不用问功能。一般来讲女性的肌肤高峰期（qī）为28岁左右（yòu）一（yī）旦超过（guò）28岁女性（xìng）的肌肤则会呈现（xiàn）出逐步衰退的（de）迹象，当然户外（wài）工作者或特殊情况消（xiāo）费者除外。28岁以下（xià）的女性肌肤一般需（xū）求是美白、保湿；28-35岁（suì）之（zhī）间的女性一般（bān）需（xū）求是保湿（shī）、修护（hù）、去角质（zhì）类产品；35岁以后的女性大（dà）多需（xū）求的是营养类、抗（kàng）皱类产品。

　　三、这款产品的香型不（bú）错，您或（huò）许会（huì）喜（xǐ）欢……

　　根据顾客的现状进（jìn）行产品推荐不用问品牌。例如，你贴近（jìn）顾客时（shí）大多会嗅到其（qí）身上散发出来的气味，如香水（shuǐ）味、膏体味、香体露味等。以前我们（men）称这种香味为女人香，不过现在（zài）这种（zhǒng）香味大多（duō）为化妆品（pǐn）的（de）香型所替代。如果顾（gù）客身上散发（fā）出的是清淡香（xiāng）型则你（nǐ）要推荐其（qí）清香型产品；反之（zhī），如果顾客身上（shàng）是严重（chóng）的（de）香（xiāng）粉味道则你要（yào）推（tuī）荐其浓香型产品。这也就是中国（guó）俗语：气味相投的原因所在。

　　【箴言】

　　有针对性地向（xiàng）顾客推荐（jiàn）产品是一（yī）种试（shì）错行为。

　　如果顾（gù）客对这款产品不满意那肯（kěn）定满意的（de）就是下一款啦。