温（wēn）州人卢（lú）庆东自述“特别爱面子”，作为东方名剪美容美发连锁有限公司董事长，拥有62家（jiā）直营门店的他（tā），曾相当（dāng）时间（jiān）认（rèn）为行业没规模、没地位。商（shāng）业聚会，如果是（shì）地（dì）产、矿业等（děng）老板在的时候，他（tā）连名片都不愿意换，感觉“拿不出（chū）手”。

　　2012年9月24日，卢庆东（dōng）感（gǎn）觉，自己挣（zhèng）足了面子。

　　那天，时任国务院副总（zǒng）理王岐（qí）山视察了其公司旗下的黄寺（sì）店（diàn），详细（xì）了解（jiě）其经营（yíng）状况，期间谈笑风生，开玩笑说（shuō）：“温（wēn）州人（rén）会（huì）做生意，能吃（chī）苦，有（yǒu）开拓精神……以前温州人特别喜（xǐ）欢（huān）戴戒指，一只手上戴4个（gè）都（dōu）不够。”“历史上，这是来美（měi）容（róng）美发业视察的最大的官，后来，商务部部（bù）长也来了，聊得很好。”卢庆东兴（xìng）奋地（dì）说。

　　王岐山之（zhī）所以到（dào）访，所强调（diào）的是发（fā）展生活型服务业，或许熟悉金融业（yè）的他（tā）所（suǒ）不知的是（shì），由（yóu）于预付卡销售的泛（fàn）滥，美容美发（fā）业越来越近似于金融（róng）业（yè），且在不断（duàn）累积债务。以至于连（lián）卢庆东都感慨：“全行（háng）业如果一直这样持续卖卡（kǎ），早晚会崩盘。”

　　“如果人（rén）家赚（zuàn）到（dào）钱了再玩（wán）品质，你还跟得上吗？”

　　1986年，初（chū）中没（méi）毕业的卢庆东怀（huái）揣借来的4000元（yuán）钱，从温州乐清市的一个小镇（zhèn）来到北（běi）京，和本家侄（zhí）儿卢连（lián）德一起在大（dà）红（hóng）门（mén）租了一处民（mín）房（fáng）。白天（tiān），他们骑着三（sān）轮车（chē）在天桥附近卖服装（zhuāng），晚上，回到出租房（fáng）加工衣服。起早贪黑，几年积（jī）累之后，两人在王府井(15.15, -0.21,-1.37%)承包两个柜台专卖皮（pí）衣，生意走上正轨。

　　空闲时（shí），叔侄（zhí）俩（liǎng）常去（qù）东四一家（jiā）美发店，慢慢与店里的发型师（shī）混熟。温州人善于发现商（shāng）机并迅（xùn）速（sù）出击。卢庆（qìng）东敏锐地意识到，美发行（háng）业有发展前（qián）景（jǐng），不存（cún）在服装生意的库存，不用占（zhàn）用资金。他们立即“挖墙角”，请来了（le）店中（zhōng）相熟的发型师，1996年6月（yuè），在北京海慧寺附近的“浙江村”开了（le）名为“东（dōng）方发型城（chéng）”的美发（fā）店。半年后，五（wǔ）六十平方米的店面（miàn）平均一天的流水达到2000—3000元。

　　卢庆东决定拓展，第一站直接南下回（huí）到温（wēn）州。温（wēn）州当时“满城（chéng）尽是（shì）发廊城（chéng）”，卢庆东（dōng）花（huā）一周时间（jiān）考察市场（chǎng），发现了市场（chǎng）空（kōng）隙，“温州的美发（fā）店很多，但缺少规（guī）范，分（fèn）工不明确，一家店（diàn）几个（gè）师傅什么都做。”卢庆东（dōng）的店分（fèn）工明确，洗头工（gōng）和发（fā）型师职责（zé）清楚，从广东请来的发型师技术又（yòu）好，很快打开局面。1998年（nián），卢庆东注（zhù）册了（le）“东方名剪”的商标，掘取了第一桶金。

　　卢庆东为人（rén）豪爽（shuǎng），慢（màn）慢结（jié）识越来越多当地商人，感觉（jiào）美（měi）发业（yè）“拿不出手”，“温州人圈子窄（zhǎi），很透明，跟（gēn）我（wǒ）一（yī）样年（nián）龄的人做外贸、地（dì）产、能源这些行（háng）业，赚了上亿的钱，自（zì）己做美（měi）发，一个客户挣几十块钱（qián），一辈子怕连人家的冰山一角都做不出来。”后来，他中途曾参与地产、投资矿业。隔行如隔山，卢（lú）庆东四处碰了满（mǎn）脸灰，暴富和速成的欲望被（bèi）慢（màn）慢压下（xià）去之（zhī）后，他决定回头守住美（měi）发业（yè）。

　　为了在杭州（zhōu）开店，卢（lú）庆东从上海聘请了一个发型总监。总（zǒng）监告诉他，上海（hǎi）的文峰和永琪两家美容美发连锁，在当地推行会员制，预付（fù）卡做得特别好。“了解到（dào）卖卡流（liú）水特别好（hǎo），可（kě）是打折很低，我（wǒ）直觉（jiào）这是骗钱的（de），叫非法融资。”卢（lú）庆东回忆。

　　上海（hǎi）的美（měi）发（fā）连（lián）锁文（wén）峰是预付卡的始作（zuò）俑者。2000年前，行业多数店面尚（shàng）处于“发（fā）廊”阶（jiē）段，文峰就开始连锁经营，为支持店面扩张，文峰开始（shǐ）向客户销售预付卡筹集资金（jīn）。而真正（zhèng）将该（gāi）模式发扬光大的（de）则是1999年成立的永琪。公司创始（shǐ）人王（wáng）勇是行业（yè）内的奇（qí）人，长在江苏农村（cūn），年少时（shí）曾患有小儿麻痹症，2003年，他决定复制文峰的预付卡模（mó）式，用（yòng）6年时间将（jiāng）6家店面扩张（zhāng）到超过（guò）300家店。

　　“预付卡为什么（me）在（zài）上（shàng）海形成？因为上（shàng）海金（jīn）融体系发（fā）达，干什（shí）么都是发卡（kǎ），洗脚、吃饭都是预存，有消费习惯，在上海的（de）人也更会（huì）精打细算。”大（dà）汛美业的总经理刘（liú）建国说，他曾负责（zé）永琪（qí）培训业务（wù）。

　　有一次，卢庆东去上（shàng）海考（kǎo）察市场（chǎng），抱着好奇的心态（tài）在永琪体（tǐ）验一（yī）次，感受到了发型师强烈的卖卡的欲望，在详细调研文峰、永琪后，他决心跟进，“靠卖（mài）卡来钱快，国家政策没有禁（jìn）止，初期（qī）投资的现金（jīn）马上可以拿（ná）回，支持再复制，为什么不可以？”

　　卢庆东的想法在管理团队内部无（wú）一（yī）赞成，低折扣（kòu）售卡，店面欠客（kè）人的（de）钱未来怎么消化？卢反问，公司用13年才开（kāi）7家店，文峰和永琪五（wǔ）六年间复制出300-400家店，“如果人（rén）家（jiā）赚到钱（qián）了再玩品（pǐn）质，你还（hái）跟得上吗？”团队所有成员沉默了。

　　后来，卢庆（qìng）东认识了（le）永琪（qí）创始人王勇，决定和永琪联手（shǒu）。“当时王勇跟我（wǒ）说，东哥（gē），大家（jiā）认识是缘分，不如一起做。浙江市（shì）场和北京市（shì）场，永琪（qí）咱们都（dōu）是五五（wǔ）分。”于是，卢庆东投（tóu）资（zī）179万元，在北京的二环东（dōng）接（jiē）手（shǒu）一家倒闭的发廊（láng）店面，升（shēng）级改（gǎi）造，以（yǐ）永琪的名义在北京正（zhèng）式营业（yè）。开业仅一个月，实（shí）收的（de）现金眼看就能把（bǎ）卢庆东投进去的钱收回来（lái）。让卢庆东始料未及的是，这家店面第一个月（yuè）入（rù）账的（de）现（xiàn）金全（quán）部（bù）被店长转到（dào）了上海永琪总部的账户。卢庆东决定与（yǔ）王勇散（sàn）伙，撤回初期投入的179万元。

　　失败的合（hé）作，坚（jiān）定了卢庆（qìng）东（dōng）在内部尝试预付卡销售模式（shì）的决心。短短（duǎn）四年内（nèi），借助预付卡销售，他将店面数从7家扩张（zhāng）到60多（duō）家，2012年一年时间内（nèi），就在北（běi）京新增30家左右的店面（miàn）。